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19 août

Vendeur(se) automobile en concession : quel est son métier ?

Vendeur automobile en concession : quel est son métier ?

Egalement appelé(e) commercial(e) automobile, le vendeur ou la vendeuse de voitures neuves est la personne privilégiée que rencontre le client en concession pour concrétiser son projet d'achat de véhicule. Découvrez ce métier rempli d'opportunités : 

 

Les missions du vendeur automobile 

Les vendeurs automobiles en concession sont généralement répartis en quatre catégories : les vendeurs magasins qui sont basés dans le showroom des concessions automobiles, les vendeurs secteurs qui prospectent la zone de chalandise de la concession, les vendeurs de véhicules d'occasion, et les vendeurs sociétés spécialisés dans les solutions pour les professionnels. 

Selon les marques et la taille des concessions, un vendeur peut être mixte voire avoir plusieurs casquettes. Ainsi, il n'est pas rare de voir sur des concessions de villes moyennes telles que Loudéac en Côtes d'Armor ou Carhaix en Finistère des vendeurs s'occuper à la fois des véhicules neufs (VN) et voitures d'occasion (VO), ou s'occuper à la fois du secteur et du magasin. 

Il n'est pas rare qu'un ou une commerciale automobile, au cours de sa carrière, occupe tour à tour les différents postes à mesure qu'il progresse en expertise pour ses clients.

 

- Le vendeur automobile sur le secteur gère son réseau d'agent

Le travail d'un vendeur de voitures neuves sur le secteur se déroule en étroite collaboration avec le réseau d'agents de la concession dont il a la charge. Marion B, vendeuse secteur chez Renault Morlaix, nous raconte :

"Je passe le plus souvent possible dans mes semaines voir mes agents afin de développer avec eux une relation de confiance. En échange, lorsqu'un de leurs clients vient réparer sa voiture et a un projet d'achat, ceux-ci me préviennent afin que je les rappelle et puisse leur proposer un véhicule adapté. C'est une relation de confiance, je suis leur interface entre la concession et leur clientèle."

Vendeur secteur est ainsi un métier très instructif et divers, qui permet à la fois de développer la zone d'activité dont le vendeur a la charge, mais également d'échanger quotidiennement avec une grande diversité de clients et relations : professionnels de l'automobile, clients particuliers, et clients professionnels. 

En dehors de leurs déplacements, les commerciaux secteurs utilisent leur portefeuille client pour prospecter leur zone de chalandise, et traiter les contacts que des prospects de leur zone géographique ont réalisé sur Internet.

 

Un agent Renault à Douarnenez dans le Finistère (29)

 

- Les missions d'un commercial de voitures neuves au magasin

Contrairement aux vendeurs secteurs, les vendeurs magasins sont rattachés à la concession. Leur mission est d'assurer une permanence dans le hall de présentation des véhicules neufs, répondre aux clients potentiels qui passent voir les produits, et concrétiser avec eux leurs projets d'achat. 

Les commerciaux magasins ne peuvent compter sur des agents pour leur fournir des indications de vente, c'est pourquoi la maîtrise des outils digitaux est nécessaire, car une grande partie de leur temps est dédiée à la prospection téléphonique et email, ainsi qu'à la détection de projets en accueillant les clients potentiels de la concession.

Au contraire des vendeurs secteurs, les vendeurs magasins ne se déplacent pas sur un secteur. Ils ont donc plus de temps libre pour assurer cette part de prospection, mettre en photo les véhicules de direction sur Internet, et récolter des contacts clients précieux pour déboucher sur des ventes.

La prospection téléphonique, la réponse aux leads internet (c'est à dire aux demandes que des prospects intéressés font sur le site des constructeurs), le suivi de ses clients et leur relance régulière sont donc autant d'aspects importants pour les vendeurs magasins, afin d'atteindre leurs objectifs de vente.

Une bonne aisance orale, l'envie du contact humain et une forte motivation sont ainsi des prérequis pour être un bon commercial automobile en magasin. Les vendeurs magasins sont ainsi souvent des vendeurs confirmés déjà passés par le secteur, car il faut une expertise complète de la gamme qu'ils représentent pour répondre à tous les clients intéressés. 

 

 

- Le métier du vendeur de voitures d'occasion

Le vendeur occasions de la concession a pour mission de revendre les véhicules d'occasion. Ces véhicules peuvent provenir des reprises d'anciennes voitures des clients des vendeurs de véhicules neufs, de retour de flottes, de véhicules de location qu'utilise la concession... 

Contrairement aux vendeurs neufs qui doivent connaître sous toutes les coûtures les modèles de leur gamme (par exemple, un vendeur neuf en concession Renault doit connaître sur le bout des doigts les nouvelles Clio, Arkana, Scénic...), le métier de commercial occasion est celui d'un généraliste : il doit connaître de façon correcte toutes les marques qu'il vend. 

Ainsi, un vendeur devra être bien formé aux modèles Renault d'occasion qu'il vend sur son parc, mais également aux modèles Peugeot, Citroën, Nissan ... qui peuvent être repris aux clients et qu'il devra vendre. L'intérêt du vendeur occasions est donc de voir plus de modèles différents, mais il ne connaîtra pas en profondeur sa gamme comme un vendeur de modèles neufs. 

 

Vendeur de voitures neuves en concession automobile

 

Quelles opportunités de carrière pour un vendeur automobile ?

Le poste de commercial automobile est une formation privilégiée pour accéder à une carrière rapide dans l'automobile. Les vendeurs et vendeuses performant(e)s et souhaitant évoluer auront après quelques années des opportunités de carrière attrayantes, et sur plusieurs thématiques :

 

- Evoluer vers un poste de spécialiste (vendeur sociétés)

Après quelques années d'expérience, le vendeur automobile peut évoluer vers un poste de spécialiste. En tant que référence en termes de connaissance de la gamme qu'il représente et de ses capacités de vente, le vendeur de véhicule neufs pourra évoluer vers celui de vendeur société

Les vendeurs sociétés répondent aux appels d'offres d'entreprises, et gèrent des grands comptes et plusieurs centaines de véhicules. Seuls les meilleur(e)s vendeurs(se) automobiles sont promus à ces postes de haute responsabilité.

 

- Evoluer vers un poste de management, puis direction

Après quelques années d'expérience, les vendeurs automobiles peuvent également évoluer vers des missions de management. Un vendeur performant qui montre des compétences managériales et souhaite évoluer vers des missions d'encadrement pourra ainsi se voir proposer un poste de chef de groupe, et assurer le suivi et la formation de plusieurs vendeurs. 

Après quelques années, ces postes débouchent vers ceux de chefs de vente, puis chefs d'établissement et directeurs de concession. En moyenne, il faut compter environ huit ans pour qu'un vendeur puisse prétendre à un poste de direction.

 

Manager de concession automobile

 

Combien gagne un(e) commercial(e) automobile ?

La rémunération d'un(e) commercial(e) de voitures neuves est basée principalement sur un variable, correspondant à ses commissions de vente. Ces commissions sont attrayantes, et représentent une très grosse part du salaire d'un vendeur ou d'une vendeuse automobile. Il n'est pas rare que les vendeurs automobiles gagnent dans leurs bons mois autant voire plus que leurs directeurs ! 

 

- Une part de rémunération fixe

La part fixe des vendeurs automobiles est plutôt faible, au vu de leur rémunération globale. Elle représente un filet de sécurité en cas de mauvais mois, ou de vacances pour les commerciaux, et est fxée selon l'xpérience des commerciaux, sans pouvoir être inférieur aux minimaux de la Convention Collective Nationale de l'Automobile : Consulter les salaires minima de la CCN

 

- Une importante part variable

La majeure partie de la rémunération des vendeurs de voitures neuves en concession provient de leurs commissions. En effet, chaque vendeur a un large éventail de produits pour répondre aux besoins et attentes de ses clients, et est rémunéré à chaque vente. 

La commission sur la vente d'une voiture représente ainsi en général la moitié de la commission d'une vente. La vente d'un financement automobile, d'un contrat d'entretien ou d'une assurance complémentaire telle que le gravage des vitres sont autant de commissions additionnelles qui tombent dans l'escarcelle des commerciaux. 

En moyenne, une commission complète tournera entre 100€ et 300€ selon le véhicule vendu et le nombre de ventes additionnelles réalisées par le vendeur. Un bon commercial avec quelques années d'expérience réalisera en moyenne entre 15 et 20 ventes de voitures neuves par mois en concession BodemerAuto.

 

Il est important de noter que le vendeur automobile est avant tout un conseiller pour ses clients : si la négociation joue sa place dans la vente d'une automobile neuve, écouter son client pour lui proposer des solutions en accord avec ses besoins débouche ainsi naturellement sur la vente de services additionnels. 

Il y a fort longtemps que les ventes "forcées" ont été délaissées : les concessions automobiles jouent sur la fidélité de leurs clients au long terme, et les vendeurs "requins" ne sont pas des profils attrayants pour les recruteurs. 

 

 

BodemerAuto est le premier concessionnaire automobile dans l'Ouest de la France

Concessions BodemerAuto

 

En conclusion : être Commercial(e) Automobile 

- Les PLUS du métier :

> Métier riche en relations clients (particuliers, professionnels, négociants automobiles...)

> Des responsabilités fortes et rapidement (gestion d'un secteur, d'un portefeuille clients...)

> Métier passionnant et central au sein de la concession

> Opportunités de rémunération en salaire élevées, essentiellement basées sur les commissions

> Des formations nombreuses sur les nouveaux modèles et les techniques commerciales

 

- Les MOINS du métier :

> Il faut aimer le contact client, le suivi commercial et la relance (téléphone, email)

> Demande une formation minimum : à minima BAC+2 en commerce

> Peut avoir du stress, en cas de mois difficile (dû à une base de salaire fixe modeste et au fort taux de commissions)

> Etre capable de gérer plusieurs activités en même temps

 

Le poste de commercial(e) automobile est un métier passionnant, riche en expériences humaines. Vous êtes tenté(e) par ce métier ? Postulez dès maintenant ! BodemerAuto, plus grand concessionnaire automobile de l'Ouest, recherche toute l'année des candidat(e)s motivé(e)s pour débuter leur carrière dans un groupe familial et à taille humaine. Répondez à une de nos offres ou déposez votre candidature spontanée !

 

 

 

 

 

Crédits photos : BodemerAuto, Freepik

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